Exportación a Estados Unidos, de la mano del Cluster de Alimentación de Euskadi

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En la jornada sobre Exportación a Estados Unidos, descubrimos de la mano de profesionales en exportación de empresas de alimentación, algunas pautas del mercado norteamericano. Rubén Hens de Mediterraneo Taste, especializado en el área de California, nos comentó su visión del mercado.

Lo primero es tener claro que internacionalizarse, bien sea a USA o a cualquier otro mercado, es una decisión estratégica, que hay que planificar y a la que hay que dedicar recursos de personas, tiempo, viajes, y dotación económica. Por tanto, tenemos que concentrar los esfuerzos y elegir bien el mercado al que queremos ir.

Respecto al mercado estadounidense, es importante saber que todavía siguen hablando de productos hispanos, no diferenciando los productos “made in Spain” del resto de países del centro y sur de América. Otra diferencia importante, es que no hay una tradición en denominaciones de origen en los vinos, sino que se manejan por variedades de uva.

Hay que certificar el producto ante la FDA, y para el vino y bebidas alcohólicas hace alta la autorización de la TTB. Existen empresas certificadoras para la FDA, que dan apoyo con este trámite.

Es importante tener el producto certificado, adecuado el etiquetado y el envasado, antes de hacer cualquier viaje de prospección. ¿Por qué? Los importadores y los brokers- figura fundamental en la distribución en EEUU- no quieren perder el tiempo, y sólo te dedicarán atención si vas preparado. El bróker puede erosionar el margen bruto un 5- 15%, pero se asegura de que los productos tienen un buen tratamiento y rotación en los puntos de venta, así que es interesante a la hora de posicionar en precio el producto tenerlo en cuenta.

Una curiosidad es que habitualmente cometemos el error de poner en la etiqueta “Product from Spain” en vez de poner la expresión correcta “Product of Spain”.

cluster alimentacion euskadi

Desde Mediterraneo Taste, Rubén Hens nos recomienda no vender en el primer viaje, sino dedicarlo a reunirse con posibles importadores, distribuidores, “venderse” -“estoy en selección de importadores”- buscar quién nos va a comprar y relacionarse con las instituciones españolas locales. El Marketing es fundamental. Cuando se busca un importador, si nuestro producto es alcohólico, hay que comprobar que el importador tenga una licencia especial para vender este tipo de productos en restaurantes, para no cerrarnos un canal de venta del producto.

Es un mercado muy competitivo, rápido y segmentado, donde si encuentras un nicho, o el nicho del nicho, puede suponer un buen volumen de negocio, porque en el fondo, por la amplitud del país, es el “mercado de mercados”.

Las muestras son una inversión para exportar, y tenemos que dedicarles un presupuesto a priori. No puede ser que perdamos oportunidades porque la política de empresa sólo permite “x” muestras por potencial cliente o contacto. La alimentación es una actividad donde las muestras y degustaciones son habituales, sobre todo si vas a exportar y tienes que explicar en qué consiste tu producto y cómo se tiene que consumir.

Las ferias siguen siendo marco ideal para entrar en contacto con supermercados y tiendas gourmet, que son ideales para pequeños productores que quieren exportar. Por ejemplo, el festival de Aspen, que es uno de los más conocidos. Las grandes cadenas tipo Wallmart está entrando en productos gourmet, para mejorar su imagen, y porque una parte creciente de los consumidores están dispuestos a pagar más por un producto gourmet.

Finalmente, un vez que vamos a trasladar la mercancía, hay que estar muy seguro que de que se cumplen todos los requisitos antes de trasladarla, porque te la pueden retener, con el coste económico que puede suponer.

Y si tienes claro que es un mercado interesante para tu empresa, crear una empresa en California -por ejemplo- es barato, no hace falta capital social. , el procedimiento es más rápido y fácil que en España. Esto te puede diferenciar, porque el “made in California” o simplemente tener una dirección o teléfono local puede ser un plus. Además, para hacer negocios en Asia y Latinoamérica, es interesante estar en California, porque California, “vende”.

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